Commercialiser des logements en accession sociale – CMK Commercialisation
Le 15 février 2023
Commercialisateur historique de l’accession sociale en Île-de-France, CMK Commercialisation est un partenaire de choix pour les bailleurs sociaux et coopératives HLM, dont COOPIMMO. Cécile Matolet, Directrice générale de la société, nous présente les spécificités de leur métier, centré sur l’acquéreur final.
Quelle est l’ADN de CMK commercialisation ?
Spécialisé depuis 17 ans en accession sociale à la propriété, CMK Commercialisation a pour objectif de vendre uniquement à des primo-accédants qui recherchent leur résidence principale. Les profils de ces acheteurs sont majoritairement issus du logement locatif, parfois social ou hébergé.
La vente aux promoteurs n’est pas mon cœur de métier, dans le sens où l’accession sociale suppose un accompagnement vraiment différent et supérieur, introuvable en accession privée. C’est l’ADN de CMK depuis l’origine. Nous ne commercialisons des logements que pour les coopératives HLM, comme COOPIMMO, ou à destination des bailleurs sociaux.
Quel est votre rôle dans une commercialisation de ce type ?
Dans l’accession sociale, ce sont l’étude financière et l’accompagnement du financement des acquéreurs qui font la différence. Cette observation est d’autant plus vraie aujourd’hui, alors que les taux d’intérêt augmentent fortement. Les acquéreurs finaux étant des personnes avec des revenus moyens, et non des professions libérales ou des cadres, ils doivent pouvoir être accompagnés, face à des montages financiers pas toujours simples. Nous avons besoin de vérifier que ces personnes soient finançables dès le départ, afin de ne pas les engager dans un processus d’achat au-dessus de leurs moyens. Nous n’engageons pas l’accédant à signer un contrat, puis à verser un dépôt de garantie, si nous savons dès le départ qu’il n’obtiendra que des refus de financement.
L’analyse des dossiers de candidature est donc essentielle ?
Elle l’est ! Les taux d’intérêt augmentent depuis un an et les banques sont extrêmement frileuses lorsqu’il s’agit de prêter à nos profils d’accédants à la propriété. Certains profils d’emprunteurs sont moins appréciés que d’autres en matière de financement, même lorsqu’ils disposent d’apports personnels.
Aujourd’hui, la recherche de financements pour les acquéreurs est le cœur de notre activité, en plus de la vente de logements, surtout en BRS. Or, très peu de banques font des offres de prêt en BRS donc c’est d’autant plus difficile pour nous de trouver les futurs propriétaires de nos opérations.
En conclusion, comment définiriez-vous une opération réussie d’accession à la propriété ?
Une opération réussie, c’est une opération où 100% des logements sont vendus ! Cela nécessite une construction bien encadrée, avec un suivi de chantier régulier et une date de livraison respectée. Elle implique aussi un suivi permanent des acquéreurs, qui doivent être tenus informés tout au long de la construction. Enfin, elle implique une bonne commercialisation, qui garantira l’occupation intégrale des logements construits.